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万博投注网址定价研究与定价优化

万博投注网址定价是市场研究中技术含量较高的领域之一,也是企业实施基于价值的定价的核心。其目的不是要找出顾万博官网manbet登录客喜欢什么,而是要找出顾客愿意支付什么,从而确定顾客的需求最佳价格点这将使利润、收入或市场份额最大化。

市场背景、定位和价格策略在定价中极为重要-你想用你的价格做什么-赢得份额或使收入或利润最大化?你打算如何为销售额和价值制定定价。在商业市场中,“使用价值”或“总成本”可能比绝对价格更重要。

价格模型和市场模型是定价研究的基础部分,用于估计需求、价格敏感性、最优万博投注网址点和竞争对手的反应,并规划定价策略以实现最大价值。

定价研究主要有四种方法:Gabor-Granger方法、van-We万博投注网址stendorp价格敏感性监测、品牌价格权衡和联合分析(也称为离散选择分析)。有些技术可以现成地使用,许多公司销售的品牌定价研究软件包只是其中一种技术的变体,但是选择正确的技术最终取决于您试图解决的问题。探索我们的互动定价资源管理器了解定价对业务的影响。

Gabor-Granger(直接定价或购买可能性估计)

加博-格兰杰是最简单的定价研究形式,以20世纪60年代发明它万博投注网址的经济学家命名,也被称为直接定价。顾客被要求完成一项调查,在调查中他们被要求说他们是否愿意以特定的价格购买产品。价格发生了变化,受访者再次表示是否愿意购买。定价问题可能会有所不同,从一个开放的终端-你将支付的最高限额是多少,到通过一组价格工作的定价阶梯,到购买规模的可能性,或者随机询问具体价格以避免锚定。

根据答案,为样本中的每个个体确定了最佳或最高价格。通过对客户进行抽样调查,我们可以计算出整个市场每个价位的预期需求水平(下图中的需求曲线)。

利用这种需求估计,可以计算价格弹性(或预期收入),从而确定市场中的最佳价格点。注意,收益最优可能不同于利润最优。能够动态建模在定价研究中是非常有价值的估计收入和利润的影响。

显示收入优化的定价需求曲线Gabor-Granger的一个缺点是,客户可能会低估他们将支付的价格(也有一些情况下,他们会夸大价格)。因此,“你愿意买”这个问题的措辞和其他上下文问题一样非常重要,可以将客户置于购买的思维框架中。

通常,Gabor-Granger只在孤立地考虑一种产品时使用,而在现实生活中,他们将面临购买哪种产品的选择。对不同价格的竞争反应无法通过Gabor-Granger来衡量,了解客户愿意付出什么是有用的,但如果竞争对手以更低的价格提供相同的产品,就不可能了。

问问题的方式有很多种,包括直接问价格,或者问购买可能性的评级。购买结果的可能性必须加权,以试图产生一个占用率的估计,因为它们通常高估了潜在需求。

Van Westendorp价格监视器

van Westendorp定价监视器输出直接定价的另一种变体称为范韦斯滕多普价格敏感性监测。其目的是建立市场上产品的价格感知。受访者被问及四个问题,以确定什么价格太便宜,哪里的价格便宜,什么时候的价格贵,哪里的价格太贵。

通过绘制四种价格的累积曲线,根据不同的标准将交叉点视为最佳点。由此产生的价格“空间”有助于确定可接受价格的范围,从而确定可用的定价策略。

一般来说,大众汽车是一种技术,它更多地用于价格定位类型的研究,而不是用于估计最佳定价,与Gabor-Granger一样,没有竞争因素,它假设受访者了解市场。它也没有直接衡量购买的可能性。因此,van Westendorp通常与直接定价问题结合使用,或作为联合分析或BPTO定价活动的起点。

联合分析

主要推荐用于定价的市场研究方法万博官网manbet登录1manbext (也称为离散选择模型,或状态偏好分析),在评估价格敏感性方面比其他研究技术更稳健、更可靠,且直接定价方法的偏差较少。

联合分析的重点是研究如何从给定的一组不同价格的潜在产品规格中进行选择,从中得出价格的重要性和价格弹性或价格敏感性。

对于一些专家来说,联合分析是进行定价研究的唯一方法,特别是离散选择分析(联合分析的子集)经常被用来估计超市式布局中品牌的价格弹性。然而,联合分析万博投注网址是一种更具技术性的研究形式,需要更高水平的设计技能。如果要进行定价,将其作为广泛的产品和服务特性联合研究的一部分通常是有利的。

1manbext ,客户权衡价格与其他产品功能,价格与品牌。通过观察客户如何决策,价格变动的经济影响可以评估为价格定位的“平衡价值”头寸

联合分析的一个关键结果不仅是衡量价格敏感性的指标是什么,而且也是一个重要因素市场模式这既可以用来调查什么是最佳的,如果没有任何变化,但也可以调查竞争对手的反应和潜在的盈利能力,建立在固定和可变成本。在更具动态性的定价模型(如交通或休闲市场)中,收益经理可以使用这些模型来帮助指导票“桶”的时间敏感定价

品牌价格权衡(BPTO)

品牌资产和品类管理的具体研究方法品牌价格权衡研究(BPTO)可以使用。在这里,顾客仅仅用品牌和价格来评价产品。与根据随机统计计划调整价格的联合分析不同,BPTO系统地调整价格,提高所选产品的价格,直至客户停止购买。

从受访者的角度来看,BPTO通常更容易让受访者遵循,因为他们可以看到价格是如何根据自己的选择进行调整的。然而,这在一定程度上也是一个不利因素,因为这使得受访者更容易参与研究。通常,BPTO需要在调查设计中进行一些高级编程,并且必须注意编码和分析结果。

与联合分析一样,BPTO还提供了一个市场模型,允许在不同的价格点上进行优化和假设博弈

行为经济学

大多数价格研究方法都假设定价是以理性的方式处理的。越来越多的行为经济学表明,对价格的反应可能受到其他因素的制约,定价选择的结构和表现形式将影响选择。锚定(使用一个价格来判断第二个价格)和框架等因素可能很重要,特别是在产品范围内,其中既有每个项目的价格,也有不同产品之间的相对价格。

对于一些价格非常明显的市场,或者有大量内部定价数据的市场,可以使用计量经济学方法来检验价格的影响,了解价格弹性。通过定价测试、折扣和高级统计分析,可以在现实世界中实时评估价格的影响。

最常见的定价研究方法是依靠市场情报,以竞争对手为基准,遵万博投注网址循我的领导者式定价。然而,一个我太接近的方法导致高水平的竞争,万博手机版重要的是考虑定价的战略影响以及短期销售的影响。

在进行定价研究时需要谨慎。从统计学上讲,如果你希望优化价格,如果你希望看到5-10%的相对较小的价格变化,你将需要大于正常的样本量来获得你需要的统计准确性。对许多公司来说,这会使定价研究变得昂贵,除非与一系列其他衡量方法结合起来。万博投注网址

同样重要的是考虑心理效应,如定价研究中的锚定。显示的价格范围和显示的第一个值可能会影响人们对什么是合适的、便宜的或昂贵的看法,特别是在价格基本未知的市场,如不常购买的或专门的商品。

定性研究

一般来说定性研究未推荐的用于定价优化研究。当价格表或价格结构变得过于复杂时,定性研究可能会很有用,但一般来说,当你在定性环境中询问人们价格时,价格总是太高,或者不透明,而且受访者倾向于与研究人员谈判,因此不可能对不同价位的需求做出估计。

在B2B环境中,价格可能是深度访谈的一个组成部分,旨在了解价值和满意度,因此有助于在大客户环境中调整定价。然而,从纯粹的定性研究中不可能得到汇总数据和需求曲线。

我们围绕定价方法提供全方位的研究和咨询服务,可以帮助您解决有关了解客户价值以及他们愿意支付什么的敏感问题。

有关开展定价研究和制定定价策略的帮助和建议,请联系万博投注网址info@dobney.com


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