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定价策略

定价策略定价策略不只是制定价格一次,但在中期设置和管理价格的长期原则。它可以包括价格定位 - 例如针对主要竞争对手,折扣和利润结构,甚至复杂的动态定价模式,如在交通运输行业中使用。

成功的定价策略的背后,是需求曲线的理解 - 如何需求的变化随着价格的变化。万博投注网址是中央的理解需求,跟踪竞争对手的行为。

成本与价值

“我们该收多少钱?”这是许多企业普遍面临的困境。太多,公司就无法销售。太少,企业就会失去利润和盈利能力。为企业找到最佳点,并随着时间的推移保持和调整价格,需要结合财务、销售和市场营销的观点。

对财务会计来说,价格代表收入、利润和利润,并与支付固定成本的需要相平衡。而对于在谈判中的销售团队来说,价格不一定是一个固定的数字,而是需要通过适当的折扣、包装(如服务)和风险分析来改变的东西。

因此,企业可以利用简单的定价一样基于投入与标记或保证金,或竞争对手主导的定价依赖于确定价格的外部因素,成本加成定价。

然而,为了一个客户,价格显然是他们付出的代价,但也可以代表他们认为他们所得到的价值 - 这是可以设置的价格太低太高。

基于价值的定价根据提供什么样的客户最为看重的,在价格的顾客愿意支付的价格套。给客户的价值是从组件的成本分开。在一些工业,如方式或技术中,价格是所有关于感知价值。

因此,对于许多市场营销者和市场研究人员来说,他们对价格的第一反应是谈论价格万博官网manbet登录定位——我们的价格与客户的价值相比如何?

有了这样一系列的价格观点,价格就不能被看作是一个单一的数字,只能确定一次。企业可以通过许多不同的方式使用价格和价格结构来刺激市场产生不同的效果。我们要的是价值还是溢价?我们需要的是销售量还是销售额?我们如何确定产品的相对价格?我们在价格里包括什么,遗漏了什么?如果你是通过分销渠道销售,价格必须与利润分开,并提高,代表利润和收入。

制定价格策略

定价的基本目标是优化企业的收入。不过,可以通过设定价格来尝试赢得新业务、从忠实客户那里实现收入最大化,以及确定驱动支付意愿的关键价值点。

因此,它必须包含财务视角(收入和利润)、竞争视角(它是否能赢得销售)和定位视角(产品在市场中的位置和方式),既要单独考虑,也要作为一个产品系列的一部分。

即使在基于价值的定价中,也存在定价方式的战略选择,以及定价结构的问题。例如,一个产能有限的成熟市场可能会采用“撇脂”策略——定价高,利润最大化,但不必太担心产量;或者,在具有高增长潜力的初创企业中,采用“渗透”定价,即设定较低的价格,目的是增加销量和建立市场份额。

这种方法取决于业务的能力。渗透定价是一个很好的地方,有一个大的生产能力和高产量需要汗水的资产。在生产能力较有限、需求自然较低的地区,撇脂法能更好地利用稀缺资源。

该业务的定位也形成定价格的一部分。品牌溢价表明,他们收取的价格他们的保费性质。高昂的价格,然后让他们选择,包括价格较高的部件,并提供更高价值的服务。价格和质量的包必须被设计以满足客户的期望。

同样,以价格竞争为基础的品牌也将致力于削减不必要的成本。同样,这意味着要理解产品或服务中不可替代的元素是什么,这样才能把它们做好,同时去掉那些对他们的客户群体没有价值的皱褶和绒毛。

在这些通用的想法中,价格也可以通过折扣和促销来调整。高价撇脂策略可能会在消费者心中确立质量的地位,然后再加上明智的折扣或促销结构,仍可用于实现数量。另一种选择是,动态定价模型可以为“早起鸟”的顾客设定较低的价格,也可以为那些晚预订或购买的顾客提供较高的价格,或者在最初的销售中出售附加服务。

选择和调整价格的能力依赖于预测不同价格对需求的影响。会计会告诉你,一件10美元的产品降价10%似乎并不多,但如果利润是30%,那就等于从3美元的净利润中削减了1美元。通过这次降价,你们的销售量能有足够的增长吗?万博投注网址从样品是一种方法,但是企业需要保持对销量和价格如何基于财务和数据库中的数据相关的IT的眼睛,因此能够响应。因此,定价是一个全职工作。

如果没有足够复杂了,复杂的信道配置,厂家可能只设置一个建议零售价(RRP),或建议零售价(SRP),真正的终端用户价格将由经销商,分销商和零售商设置。需要抛售的价格给经销商对利润率要考虑的,所以盈利能力,发行商将在产品上。

这与不同的路线,以市场和渠道冲突和定价的潜在合并是更棘手的莫过于这头看起来。在事实上,消费者可以通过互联网看到在多个地点的价格和定价成为一个主要的企业决定延长这一对领土和国界和罚球。比如南欧对产品的更复杂的分销网络,如厨房用具和价格通过互联网透明度较低,因此往往有价格多在英国上市的两倍完全相同的产品

选择制定哪些价格、如何制定价格、制定哪些促销和折扣、何时更新和灵活调整价格、随时估计对销售的影响,然后根据市场情况进行监控和衡量,这对于实现利润最大化至关重要。要做到这一点,需要有高质量的数据,以及对价格变化时将会发生什么的高质量预测。万博投注网址对于理解在何处以及如何定价至关重要。

有关构建定价策略的接触帮助和建议info@dobney.com


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