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科技市场

X27_1_technology_markets_9601.jpg技术市场的特点是变化迅速,供应商、开发人员和最终消费者之间的关系复杂,以及规模和定价方面的挑战。技术市场的一个不同寻常的特点是,网络效应将平台、开发者、广告商和消费者结合在一起,形成一个相互支持的生态系统。

这意味着需要一个专业的方法来理解如何开发合适的1mantbex 在与供应商和开发人员建立关系的同时,赢得并保持客户对尚未被消费者理解的产品的关注。

技术和科学市场是我们非常熟悉的领域。我们定期将项目进行软件,在线服务和设备和仪器,以识别市场潜力,用例和占用的关键因素,特别是使用1manbext 在开发之前测试新特性和概念。

从战略发展的角度来看,技术市场是一个挑战,因为它们是:


流体和动态

在过去的几年中,科技的影响是如此巨大,以至于人们很难记得没有手机、电脑或数码相机的时代。但不仅仅是技术在变化,竞争环境也在变化,竞争者不断合并,新的竞争者不断涌现。

对于市场营销人员来说,尽管如此快速的变化令人兴奋,但它使长期规划变得更加困难,这意味着你需要专注于建立稳定的领域。这种稳定性通常来自于专注于与客户建立长期关系,关注他们的需求,专注于提供他们想要的服务。

随着市场的发展,业务也需要进步。在网上,客户是变化无常的,他们经常能够以较低的障碍改变,转换或转移到新的或替代的平台。但是,在发展平台时需要非常小心,因为不希望的或意外的更改可能会成为转换的催化剂。


高度依赖网络

技术市场也依赖于网络。通过网络在这里,我们不是在谈论计算机网络,但关联网络 - 人与公司之间的联系。

典型的技术产品或服务高度依赖于周围的其他技术(见下文)。例如,移动电话需要天线塔和手机,计算机服务器需要路由器和集线器,这反过来意味着需要有人把这些系统集成在一起,让软件在这些设备上运行,并为开发者和第三方创建服务。

因此,成功地开发一个市场不仅仅意味着满足客户的需求。这也意味着你要考虑如何融入你所在领域的其他公司。你有一个明确的网络位置,还是你是孤立的?你是否得到了其他供应商的支持,比如咨询师、其他软件公司、硬件公司或服务公司?

在你成长的过程中建立网络关系可以极大地增加你对客户的价值,而网络是很难复制的——比如booking.com上的酒店网络,或者Uber司机网络。

这些网络,均值营销必须为供应商和合作伙伴工作,以及最终用户和规划和协调需要管理不同群体中的发布和信息。


基础设施的依赖

如上所述,技术是高度依赖于彼此的。因此,为了进入一个市场,您需要了解存在什么级别的基础设施来支持您的技术。

例如,像Netflix或视频点播(video on demand)这样的领域依赖于光纤电缆、大型视频服务器、收费系统、授权电影内容、广告网络和订阅系统的存在。其中一些是独立于公司的。但是,企业必须首先确保其他元素就位。

在企业环境中,您还可能需要了解技术方面已经存在的内容,但潜在地,还需要了解企业结构、文化和现有知识方面的内容。如果你是销售云计算系统为例,它不仅仅是如何连接到公司网络,但也什么结构,确保备份,或服务,将培训用户,将如何使用访问和数据存储,不能随意隐私和保密等因素是如何管理的。一旦使用了一个基于云的服务,第二个问题是它如何与其他基于云的服务链接——例如,基于云的CRM系统如何与基于云的账户系统链接。

因此,技术的基础设施需求和联系不断发展。


知识和学习滞后

过去是这样(现在可能仍然是这样),产品是人今天使用是否比可用的时间至少晚两年今天买,当你今天的设计两年内推出的产品。

因此,你们的工程师试图设计出比普通客户至少领先四年经验的产品。在技术市场上,四年是一段很长的时间(见上文的流动和动态)。用互联网的术语来说,时间框架可能缩短到12个月,但保持领先市场让它更难知道客户想要什么。

在客户的市场观点和工程师的市场观点之间存在差距的情况下,我们需要真正去弄清楚客户真正想要的是什么,以及什么只是投机性的愿望清单。特别是,对客户做什么和用例的良好理解,允许判断如何推动技术向前发展。

然而,尽管客户在技术开发方面落后于工程师,但他们很快就变得比设计团队更善于学习如何成功地使用和实施技术。尽管你的工程师知道在技术上什么是可能的,但一段时间后,你的客户会更好地实施和管理这项技术。他们开发修复和变通方案,为你的工程师提供他们需要进一步开发的线索。这些会进一步推动网络效应。


采购价格只是成本的一小部分

当客户第一次购买技术时,他们往往会担心购买的成本以及这项技术会带来什么后果。在某些情况下,购买的成本将是零。

由于该技术在整个组织中推出,该技术的价格与培训,支持和整体管理成本的成本相匹配。

例如,在一个平板电脑/笔记本上加载一个升级可能需要5分钟。但如果整个公司有1000名员工,那就需要将近12天的工作才能完成升级。

因此,客户的需求随着时间的推移而变化,因为他们的工作模式会使技术适应他们的情况。特别是他们的需求改变了。刚开始的时候,他们只需要一些东西做这项工作的东西。之后他们需要更多的用户易用性降低培训成本。他们需要更多的东西易于管理减少支持成本和停机时间。

在我们所做的工作中,这种模式适用于电话等日常用品,就像它适用于电脑一样。因此,从设计和沟通的角度来看,从功能到完成工作,到服务和简单地完成工作,都发生了变化。


规模和爬升

来自技术市场的最后一个挑战是规模的障碍,尤其是对软件而言。

在大多数其他市场,产品只需要很少或根本不需要服务元素(如玩具、音乐、服装),而且产品通常具有较长的生命周期(一款汽车的寿命预计为7-10年)。

在一个技术市场中,产品的生命周期很短,通常有一个更大的服务元素,产品通常是真正的创新,从零建立新的市场部门。

因此,这是一把双刃剑:成功的潜力很大,但问题是要迅速扩大规模,使所有客户满意,同时要比竞争对手更快地建立领先的市场份额,并确保你有足够的现金。如果一家企业在市场成熟时没有领先的市场份额,那么它将无法在竞争淘汰中生存下来。

本质上,这是所有互联网公司在扩大规模时都面临的问题。当震荡到来时,那些未能满足客户需求的企业就无法实现利润。许多著名的案例花费了不成比例的资金来推销自己,却没有足够的资金来获得合适的服务或提供合适的服务,以保持顾客的满意和建立可盈利的市场份额。

找到可防御的位置,建立启动计划,然后获得足够的资源以获得成功,这需要对客户、用例以及将其融入当前技术网络和基础设施的方法有一个清晰的视角。

技术市场营销方面的帮助和建议info@dobney.com


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