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商业到商业市场

商业市场对消费市场的差异向企业营销与消费者的营销不同。虽然技术如品牌,可以成功传输,B2B更复杂,更涉及到图层和层次结构来导航。

在商业到商业市场(B2B)中,客户以更具结构化的方式购买,通常具有专业购买单位,而不仅仅是个人。购买它通常是长期的,因此营销更加专注客户关系通过帐户经理比通常为真实的消费者市场。

企业与消费者市场

在B2B市场,我们与企业合作,了解购买结构和潜在的买家需求,例如交付质量,服务需求和使用价值超出简单定价。

为了帮助解释商业和消费市场之间的差异,值得绘制两者之间的一些比较。

消费者 商业
每个客户都有相同的价值,代表少量收入 有少数大客户占收入的一个大
销售是远程制造的,制造商不符合客户 销售是个人的,制造商了解客户
所有客户都是相同的。服务元素很低 产品为不同的客户定制。服务高度重视
购买是为了个人用途 - 图像对自己的缘故很重要 购买是为其他人使用的 - 图像很重要,在哪里为客户增加价值
购买者通常是用户 购买者通常是积分商,供应链的某人是用户。
费用仅限于购买成本 购买费用可能是使用总使用费用的一小部分
购买活动不受柔软和谈判的影响 购买活动是专业进行的,包括招标和谈判。
交换是一个OFF交易。没有长时间的观点(金融服务有所不同) 交换通常是战略意图之一。有长期价值的潜力


对于消费者和B2B市场来说,营销的基础是根据您的客户了解。然而,在消费市场中,客户远离您的偏远,从您的武器长度,因此您使用大规模通信和分销工具。

在B2B中,客户更近。您通过个人联系人对客户了解更多,但这种知识通常是自然的临时,并且可能是部分的。

对于消费者市场,产品及其包装对营销组合中的客户来说是最重要的。

对于B2B市场,虽然产品质量很重要,但这必须通过供应质量 - 在需要时提供产品,账户服务和支持以及关系环境中的战略灵活性。这些供应链元素可能更多的是获胜的命令比拥有完美的产品。这并不奇怪,因为任何供应链问题都会为客户创造成本(例如库存,机器停机,丢失的订单)

由于供应链经常被视为B2B市场的后勤功能,因此营销的作用仅限于创建促销材料,参加展览和运行研讨会的作用。在这些情况下,营销可能在业务中没有战略作用,并且纯粹是作为印刷和出版服装的运作。

理想的营销需要大量参与客户,实际上在B2B中的营销中背景通常被称为不仅为您的客户提供的,而且为您提供客户的客户。通过整个连锁视图,可以识别下游机会以获得额外的收入和使用的机会品牌为了在价值链中放弃你的位置。

虽然对客户的知识通常是很高的,但仍然需要研发和理解市场的研究和智力聚集。决策通常更加复杂,客户预计比消费者更多的对话,也是循环中的帐户管理者。出于这个原因,通过电话,面对面或视频通话的真实人之间的真实联系,可以更加成功,对研究和营销而不是更遥远的在线唯一的方法。

有关商业到商业市场的营销和研究的帮助和建议联系info@dobney.com.

作者
扫罗Dobney.
观看的次数
1547.
添加
11/09/2019 14:50:06
更新
17/09/2020 19:08:28
项目参考
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